Lead Hunter: das neue Berufsbild im Marketing oder Sales, oder?

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Lead Hunter: das neue Berufsbild im Marketing oder Sales, oder?

Jetzt habe ich erstmal ein Stelleninserat erspäht, in dem ein Lead Hunter gesucht wird. Abgesehen von der Gender-Thematik, die ich in diesem Post nicht behandle, frage ich mich nach Durchsicht der Aufgaben, wo genau diese Person in Zukunft organisatorisch angesiedelt sein wird. Leider konnte ich diese Information aus dem Stelleninserat nicht herauslesen und bewerben möchte mich deswegen nicht. Hätte ich diese Ausschreibung vor 10 Jahren gesehen, hätte ich mein Haus darauf verwettet, dass irgendein Unternehmen eine neue Mitarbeiterin oder einen neuen Mitarbeiter im Sales sucht.

Ganz sicher bin ich mir heute auch nicht. Gefragt sind sichtlich Kompetenzen wie >> wiff im Umgang mit Marketing Automation Software und Google Analytics, kreativ in der Entwicklung von Kampagnen (on- und offline), begeisternd im persönlichen Kontakt und reisefreudig und so weiter <<.  Eine wahre Marketing- und Sales Allrounderin oder ein Marketing -und Sales Alleskönner sozusagen, wenn ich das mal so salopp schreiben darf – oder lediglich ein „Wünsch-Dir-Was“ vom zukünftigen Arbeitgeber. Was mich aber eigentlich interessiert: Wo wird diese Wunderwuzzine oder dieser Wunderwuzzi organisatorisch angesiedelt sein? Ihr denkt Euch jetzt möglicherweise: Ist das denn wirklich wichtig? Na ja, versetzte auch mal in die Rolle des Marketingleiters, des Vertriebschefs oder von welcher Funktion aus Ihr diese Frage beantworten wollt. Und, schon entwickelt sich daraus eine brisante Frage und glaubt mir, die wird sich vermehrt in Unternehmen stellen.

Denn der intelligente Einsatz von Tools, wie beispielsweise von Marketing Automation Software oder den online- und sozialen Medien, erschweren mittlerweile eine klare Trennlinie von Marketing- und Sales Agenden. Die Suche nach neuen Kunden ist vielfältig, mehrkanalig aber vor allem komplexer geworden. Für viele Unternehmen, vor allem KMU´s, deren Ressourcen als auch Budgets beschränkt sind, stellt sich die Frage: Welche Kanäle führen mit welchen Messages und Angeboten wirklich zu mehr Profit? Natürlich kann man an dieser Stelle Profit auch mit Fundraising Income oder anderen Zielsetzungen ersetzen.

Das wäre die Frage aller Fragen an einen potenziellen Lead Hunter im Bewerbungsgespräch – gleich ob dieser im Sales oder Marketing angesiedelt sein wird. Eigentlich. Aber so ist die Welt da draußen nicht, denn das Selbstverständnis von Sales und Marketing kann manchmal ordentlich weit auseinander liegen – vor allem in Unternehmen deren Organisationseinheiten noch strikt getrennt sind und in denen sich die Idee von Teamselling noch nicht durchgesetzt hat.

Während im Marketing die einen von Unqualified Lead Generation (UQG) sprechen, erzählt der Mitarbeiter im Sales von Interessenten, die er oder sie auf der Messe getroffen hat. Und, während der Kampagnenmanager virtuos den unbekannten Lead vom Google-Nirwana auf die eigene Website lotst, versucht der Sales Mitarbeiter den potenziellen Interessenten via Skype auf einen Call einzuladen oder vernetzt sich per LinkedIn. Aber auch das klingt schon nach schöner neuer Welt, denn den zigfachen Sales 4.0-Postulaten zum Trotz, stellt die Nutzung der Social-Media-Kanäle für viele Branchen und für viele Außendienstmitarbeiterinnen und Mitarbeiter noch eine emotionale Hürde dar. Denn der klassische Außendienstmitarbeiter, man denke nur an den B2B-Bereich, definiert sich über den persönlichen Kontakt mit den Kunden. Genau das hat man sich jahrzehntelang von dieser Berufsgruppe erwartet. Aber das ist eine andere Geschichte, der ich mich bald im Detail auf diesem Blog widmen werde. Denn ich höre schon im Hintergrund die Stimmen laut werden: Die klassischen Außendienstmitarbeiter gibt es schon lange nicht mehr. Mal sehen.

Kampagnenmanager, Sales Experte oder einfach Lead Hunter? Alle sind Sie hinter potenziellen Interessenten, hinter Kunden und neuen Aufträgen her. Und, jetzt Hand aufs Herz: Wie viele Unternehmen kennen Sie, in denen die agierenden Personen über Abteilungsgrenzen hinaus, miteinander an einer Zielsetzung arbeiten, sich immer wieder abstimmen und gemeinsam die effizientesten und vor allem effektivsten Kanäle definieren? Sich auf Ihre Expertise besinnen und auf das Know-how des anderen zum Wohl des Unternehmens vertrauen?

Durch die Verzahnung von Sales Force und Marketing Automation Tools können sowohl Sales als auch Marketing Mitarbeiter über die gewiefte Nutzung von Profilen und Nutzerdaten neue Potentiale heben – stufenweise verführen. Klingt einfach, ist es aber nicht. Denn jede Verführung braucht eine Dramaturgie und diese herzustellen, verlangt einiges an Kreativität und Know-how über die Kanäle, Ihre Mechanismen und Grenzen hinweg. Womit wir wieder bei den fachlichen Kompetenzen eines Lead Hunters angekommen wären.

Wenn ich mir die Kompetenzanforderungen dieses neuen Berufsbildes näher ansehe, kommen Erinnerungen an die Anfänge des Direkt Marketings hoch. Die Zielsetzung eines jeden Direkt Marketers war es potenzielle Interessenten entlang der Ambassador-Leiter zu Fans zu machen. Also, eine Community zu bilden die Empfehlungen am allerbesten kostenfrei aussprechen. Nicht zu verwechseln mit Influencern, die nur gegen sattes Entgelt, Produkte von Herstellern auf die mehr oder weniger interessante Art und Weise, über ihre Kanäle anpreisen. Die Formel ist banal: Je mehr Follower desto mehr Budget. Je höher die Engagement Rate desto teurer wird es für die Hersteller.

Nun aber zurück zum Lead Hunter:

Welche Kompetenzen sollten ein Lead Hunter Deiner Meinung nach mitbringen? In welcher Abteilung würdest Du diese Person in Deinem Unternehmen einbetten? Im Sales, im Marketing oder im Customer Interaction Center? Und, warum?

Was meinst Du?

Die einzig wahre Antwort wird es wohl darauf nicht geben. Aber über Anregungen und Ideen, wie sich Organisationen in Zukunft intelligent gestalten lassen, freue ich mich sehr – und meine Leserinnen und Leser auch!

4 Comments
  • Christoph Gratzer
    Posted at 18:32h, 02 Oktober Antworten

    First of all -> es folgt NICHT gegenderter Text ! Die Kompetenzen können bei dieser kreativen Stelle ganz unterschiedliche sein. Ich würde sagen der Ideale Kandidat baut Lego ohne Anleitung, teilt das Ergebnis auf Insta und verkauft dann die Bauanleitung an Lego… Die Stellenbeschreibung ist eigentlich der Jackpot aus Vertriebssicht wenn man selbst auch gestalten möchte statt vorgekaute teilweise ausgelutschte Kampagnen am Markt rauszupeitschen.

    • Katharina Sigl
      Posted at 19:31h, 02 Oktober Antworten

      First of all – stimmt: Lead Hunterin, Kampagnenmanagerin, etc. – verspreche Besserung 🙂 Gestalten als neue Methodenkompetenz ist schon mal ein Anfang. Bestehende Strukturen in Unternehmen daran auszurichten wird die Herausforderung.

      • Christoph Gratzer
        Posted at 22:39h, 02 Oktober Antworten

        Habe mit nicht gegendert eigentlich meinen Text/ mein Kommentar gemeint 😉

        • Katharina Sigl
          Posted at 12:04h, 03 Oktober Antworten

          Lust auf ein Interview zum Thema Sales?

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